前言：

股票大作手杰西·利弗莫爾說過「錢是坐著等來的」，且不論這句話在交易上的深刻含義，但至少在區(qū)塊鏈的空投賽道，這句話無疑是成立的，然而在 Uniswap 開啟大規(guī)模空投的四年之后，空投賽道早已天翻地覆，錢仍舊是坐著等來的，但你并不知道等來的是豬腳飯還是米其林套餐，亦或，可能僅僅是等了個(gè)寂寞。

任何一個(gè)擼毛黨都不會(huì)滿足于豬腳飯式空投，但也并不至于反目成仇，真正難以接受的則是「你說你是我的甜心糖，但你背著我做起了老鼠倉；你說你是背景深厚的高富帥，但你只想騙我去緬甸；你的預(yù)期不兌現(xiàn)，你還說我是大混蛋」。

「你背叛了我，還讓我一笑而過」，歌詞照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)，在空投預(yù)期這件事上，則尤為深刻，因?yàn)榈踉幍氖牵恳粋€(gè)空投參與方都認(rèn)為這是自己的內(nèi)心真實(shí)寫照。背后的深刻原因是預(yù)期差，肇事之源則是項(xiàng)目方的空投預(yù)期管理。

如果要改變這種預(yù)期落差帶來的用戶「撤梯子」走人，避免項(xiàng)目成為鬼城，那么以「大格局」的正確姿勢(shì)管理空投預(yù)期就是下一階段所有項(xiàng)目方的必修課，而在此之前則必須厘清空投是如何演變的，以及社區(qū)是如何看待空投，進(jìn)而以「放棄 PUA 幻想，老實(shí)做項(xiàng)目」為基礎(chǔ)，管理好社區(qū)空投預(yù)期。畢竟區(qū)塊鏈?zhǔn)澜鐭o數(shù)次證明了：社區(qū)才是一個(gè)項(xiàng)目具有持久生命力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。離開了社區(qū)支持，也許不會(huì)死于今天，但一定會(huì)死于明天。

一、空投的演變與現(xiàn)狀

1、起源與本質(zhì)：

貢獻(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值亦或買流量思維延伸，立場(chǎng)決定方向

自 2020 年 Uniswap 開啟區(qū)塊鏈?zhǔn)澜绲谝淮未笠?guī)模空投獲得極大成功之后，空投便成為了加密行業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)最有效的策略之一，伴隨著一次次巨大的財(cái)富盛宴，不到四年時(shí)間，擼毛已然成為了高度專業(yè)化的細(xì)分產(chǎn)業(yè)。

與此同時(shí)，擼毛黨與項(xiàng)目方也從相愛相殺以至到圖窮匕見，項(xiàng)目方通過不斷拉高的預(yù)期，反復(fù)上演 PUA 用戶，以換取巨額融資；用戶則以「忍辱負(fù)重」的決心，上演空投結(jié)束立刻跑路撤梯子的戲碼。

這種博弈的惡化，要從空投的源頭說起。

• 在早期 ICO 熱潮的空投時(shí)代：區(qū)塊鏈尚屬于蠻荒之地，彼時(shí)的空投不需要交互，有地址便可以獲得代幣空投；
• 而后在流動(dòng)性挖礦盛行之時(shí)，則代之于流動(dòng)性挖礦獎(jiǎng)勵(lì)，TVL 的增長伴隨著挖提賣動(dòng)作的成熟，
• 而 Uniswap 的空投，一舉拉開了空投的大航海時(shí)代，更是對(duì)后續(xù)項(xiàng)目的推廣啟動(dòng)提供了絕佳的范例，至此空投正式成為了眾多項(xiàng)目拉新、融資、上交易所的重要手段，專注空投的擼毛黨也由此應(yīng)運(yùn)而生。

在一個(gè)相同的規(guī)則下，不同的參與方對(duì)同一個(gè)事情的認(rèn)知有著截然不同的角度，這是事物走向混亂的開始。區(qū)塊鏈空投亦是如此。

• 從項(xiàng)目方的角度，如果從商業(yè)模式而言，一方面是促銷買流量思維，流量做大自然不愁沒錢賺，無論是流動(dòng)性挖礦，亦或是項(xiàng)目融資；另一方面則是從治理結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)去中心化，以完成項(xiàng)目的完整構(gòu)建。
• 從用戶角度，則是貢獻(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值，既然我給了貢獻(xiàn)，那么理所應(yīng)當(dāng)你應(yīng)該給我回饋。
• 二者從某個(gè)角度上是利益一致，但重大的區(qū)別在于對(duì)貢獻(xiàn)的認(rèn)可以及對(duì)價(jià)值的判定權(quán)力并不掌握在用戶手中，一旦濫用，矛盾自然無法避免；更為緊要的則是，權(quán)力對(duì)應(yīng)的責(zé)任，項(xiàng)目方并無強(qiáng)有力的強(qiáng)制約束。
• 這進(jìn)一步導(dǎo)致，用戶必須不斷去通過項(xiàng)目的蛛絲馬跡迎合項(xiàng)目方的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目方則出于不同階段的目的需要，可以有權(quán)力隨時(shí)更改其評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而隨著區(qū)塊鏈?zhǔn)兄狄?guī)模的急速增長，特別是隨著巨量資本的加入，資本裹挾夾雜著復(fù)雜利益分配，項(xiàng)目方需要在各方群體的立場(chǎng)中，掌舵方向，平衡利益。

事物總是沿著阻力最小的方向行進(jìn)。

• 對(duì)項(xiàng)目而言，資本是金主，交易所是金主背后的爸爸。
• 用戶一開始是上帝，后來是合作伙伴，再后來就只是數(shù)字而已。

對(duì)于權(quán)力不受限的項(xiàng)目方，在有必要的情況下，犧牲誰自然是一個(gè)相當(dāng)容易做出選擇的行為，尤其是在擼毛工作室崛起以后。

• 一些項(xiàng)目方一邊站在擼毛工作室?guī)淼木蘖繑?shù)據(jù)基礎(chǔ)上，獲取大額融資。
• 一邊加緊建立女巫檢測(cè)手段，準(zhǔn)備著在盛宴開啟的一刻，精準(zhǔn)狙擊。
• 又當(dāng)又立的項(xiàng)目并不在少數(shù)，這背后根本原因就在于項(xiàng)目方對(duì)空投權(quán)力的絕對(duì)掌控。

從上圖可以看到，在用戶、項(xiàng)目、資本、交易所這個(gè)生態(tài)中，從空投預(yù)期、到項(xiàng)目方的融資預(yù)期、資本方的估值預(yù)期、交易所的流量預(yù)期。所有的預(yù)期都依賴于用戶的數(shù)據(jù)交互。

在具體的實(shí)踐中，為了滿足監(jiān)管的要求，理論上要將超過 50% 代幣都將向社區(qū)分發(fā)，其中大多數(shù)將其中不超過 10% 的用于空投，如果再考慮項(xiàng)目方自身比例、留給資本方的比例就相當(dāng)有限，那么通過做數(shù)據(jù)拉高估值、做老鼠倉、鎖定期出貨等現(xiàn)象就不難理解。

利益面前，不受控的權(quán)力就是一把把揮向用戶的鐮刀。

2、發(fā)展與進(jìn)化：

從代幣到積分，流量?jī)r(jià)值與利益紛爭(zhēng)，PUA 與反 PUA

用戶的迎合，項(xiàng)目方的默許，資本的推動(dòng)，擼毛產(chǎn)業(yè)成為了項(xiàng)目建設(shè)的重要一部分。

高估值帶來的財(cái)富效應(yīng)，滿足了資本的訴求，但是同樣也給擼毛工作室的崛起奠定了環(huán)境，天量的機(jī)器人刷號(hào)，項(xiàng)目方愛恨交織，要是財(cái)富足夠大，那就只剩下恨了。

如何最大程度避免刷號(hào)，同時(shí)用戶量還要增長，擼毛黨在進(jìn)化，項(xiàng)目方同樣也在進(jìn)化。

最直接有效的方式就是增加擼毛成本，但為了留住擼毛人，又不得不放大收益預(yù)期，這就形成了預(yù)期差，并間接促使高估值的 VC 幣誕生，畢竟有能力做積分制的項(xiàng)目，無一是有著豪華的投資背景。

從結(jié)果來說，無疑積分制通過時(shí)間成本的增加以及各種階段性的關(guān)卡，有效地規(guī)避了低質(zhì)量刷號(hào)行為，但這同樣帶來了散戶的流失，變成了大戶和工作室的游戲，進(jìn)一步導(dǎo)致項(xiàng)目一旦上線，擼毛黨、項(xiàng)目方互不接盤。

在項(xiàng)目 TGE 上線，甚至開啟空投前，不同的項(xiàng)目方也祭出了不同的防女巫手段，導(dǎo)致的結(jié)果也不盡相同。

從上表可以明顯看出，一個(gè)行業(yè)水至清則無魚，把結(jié)果和目的搞混，往往得不到什么好結(jié)果，積分制和防女巫是過濾虛假用戶的手段，而不是最終目的。

• 通過極致的人性考驗(yàn)來對(duì)女巫趕盡殺絕并不可取；
• 完全放任不管更不可取；
• 但是通過老鼠倉監(jiān)守自盜，則是罪大惡極。
• 即便通過積分制，規(guī)避了部分的低質(zhì)量刷號(hào)，但積分的分配、規(guī)則的透明度，包括先鼓勵(lì)數(shù)量后反擼用戶的行為層出不窮，用戶信任被透支的同時(shí)，項(xiàng)目數(shù)據(jù)的一落千丈也并不奇怪。

項(xiàng)目方的 PUA 手段高明，但只要有利可圖，擼毛黨的反 PUA 也會(huì)更加猛烈，從低保號(hào)到精品號(hào)，從腳本自動(dòng)化到工作室團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，再到大規(guī)模人海戰(zhàn)術(shù)，甚至向 Github 開啟腳本攻擊。

雖然早在 2023 年就已經(jīng)有人說空投已死，但直到今天仍有大量的專業(yè)擼毛黨，根本上還是在于加密世界的急速增長，從事擼毛仍然是一件極具賠率的買賣。

從項(xiàng)目方而言，他們更是離不開擼毛黨，熊市到來的時(shí)候，擼毛黨才是唯一可以依賴的流動(dòng)性，畢竟老話說得好，沒有擼毛黨逾越不了的冬天。

3、尷尬與困境：

從流量到留量，誰都想逆天改命，誰都留不住初心

對(duì)項(xiàng)目方而言，在快速變化的區(qū)塊鏈?zhǔn)澜纾脩糇⒁饬κ钟邢蓿瑺?zhēng)奪用戶的注意力則成為了每個(gè)項(xiàng)目方的必修課。

最管用的無疑是空投帶來的財(cái)富效應(yīng)，隨之接下來的「留量」則成為了項(xiàng)目方的一大痛點(diǎn)，區(qū)塊鏈的鬼城是流量的原因也是結(jié)果。

• 大部分項(xiàng)目在空投發(fā)幣后，參與方互不接盤，造成幣價(jià)大跌，反 VC 幣一度成為市場(chǎng)的共識(shí)，這其中最關(guān)鍵的原因還是在于行情的整體性低迷和周期輪換。
• 牛市的高估值到熊市發(fā)幣自然無人接盤。
• 即便牛市回暖，外部的流動(dòng)性更多的也先聚焦在比特幣、以太坊等主流幣種，而新上的 VC 幣只能是存量資金的廝殺。

造富效應(yīng)的失去是加密世界最大的原罪，每一個(gè)來到加密世界沖浪的人，無疑都懷揣著逆天改命的心。

隨著主流資本的介入，日益蓬勃的資本運(yùn)作與增長不足的加密忠實(shí)用戶形成了最核心的矛盾：

• 項(xiàng)目方在巨大資本的加持下，視擼毛黨為電子乞丐，但又不得不依賴擼毛黨的支持；
• 擼毛黨們則孜孜不倦的鉆研項(xiàng)目規(guī)則，專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化地創(chuàng)造項(xiàng)目的虛假繁榮，但又嫌棄項(xiàng)目方苛刻的女巫規(guī)則。

矛盾的核心看似是 PUA 屬性的積分制度亦或女巫制度，或者機(jī)器人的刷號(hào)；但根本上還是在于用戶對(duì)于空投價(jià)值預(yù)期及積分預(yù)期不確定性持續(xù)增強(qiáng)，項(xiàng)目方則對(duì)于空投發(fā)布后，流量直線下跌的情勢(shì)有所不滿。這是一筆糊涂賬，但并不是完全無法厘清。

權(quán)力只對(duì)權(quán)力的來源負(fù)責(zé)。

如前文所述，項(xiàng)目方擁有對(duì)空投分配和規(guī)則的絕對(duì)權(quán)力，但是在權(quán)力不受約束的博弈狀態(tài)下，作惡成本太低，有些項(xiàng)目方?jīng)]有搞明白的則是，其現(xiàn)在的權(quán)力形成是無數(shù)用戶累積起來的，用戶在這個(gè)生態(tài)位權(quán)力最小，但又恰恰是權(quán)力的來源。

因此，有必要搞清楚用戶是如何看空投預(yù)期，以及為什么有的項(xiàng)目依然能做到，在空投后依然有大量擁躉。

二、社區(qū)如何看空投預(yù)期

1、要利益，更要公平透明

對(duì)于社區(qū)用戶而言，擼空投的首要目的是拿到預(yù)期以內(nèi)或者超預(yù)期的利益，工作室通過腳本批量刷號(hào)或者人海戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行積分計(jì)劃，項(xiàng)目方以技術(shù)對(duì)抗技術(shù)，盡可能完善規(guī)則漏洞的方式來避免大規(guī)模女巫數(shù)據(jù)，這無可厚非也并無不妥，如 Arbitrum 之類。

盡管規(guī)則上和反女巫技術(shù)無法做到完美，但在相對(duì)公平的規(guī)則下，最大多數(shù)人得到滿意，也會(huì)給項(xiàng)目聲譽(yù)和后續(xù)的活躍提供有力的基礎(chǔ)。

若是規(guī)則本身的不公平，無論是積分制亦或代幣空投，都會(huì)遭到用戶的聲討和反對(duì)，比如：

• 前有 Zksync 的老鼠倉爭(zhēng)議。
• 亦或者是 Starknet 的規(guī)則偏向開發(fā)者。
• 甚至包括 Taiko 的拒絕公布規(guī)則。
• 以及 IO 項(xiàng)目的不公布積分，PUA 用戶行為等等。

惹來用戶的眾怒和社區(qū)聲討的根本還是不公平，不透明的制度所引發(fā)，繼而大規(guī)模的用戶流失也就順理成章。

2、要短期流量共建，更要長期價(jià)值鏈接

如果項(xiàng)目自身足夠優(yōu)秀結(jié)合蓬勃的生態(tài)和上佳的體驗(yàn)，擼毛黨和項(xiàng)目方則會(huì)成為互相成全的佳話。

比如 Base 即便不發(fā) Token，依然可以通過生態(tài)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 friend.tech 帶來的賺錢效應(yīng)，吸引大量用戶；Arbitrum 和 Op 通過持續(xù)的代幣激勵(lì)生態(tài)項(xiàng)目，進(jìn)而形成了更廣泛正向飛輪。

只要項(xiàng)目具有長期價(jià)值，自身具備持續(xù)的造血能力和較強(qiáng)的運(yùn)營能力，而非單純依賴短期空投預(yù)期割韭菜，那么即便偶有女巫的漏網(wǎng)之魚，也依然會(huì)在市場(chǎng)長期屹立，無論是擼毛黨還是真實(shí)的用戶最終都會(huì)是生態(tài)的有力支持者。

三、項(xiàng)目方如何做好空投預(yù)期管理

1、預(yù)期偏差的形成：不對(duì)稱的期待值與不可預(yù)見的信息

任何預(yù)期偏差的形成都來自期待值的不對(duì)稱和信息的不對(duì)稱。這在空投操作失敗的項(xiàng)目案例中比比皆是。

失敗項(xiàng)目方的心理變化一般分四個(gè)階段：

• 第一階段：暗示空投預(yù)期，吸引客戶卷 GAS，卷存款。
• 第二階段：數(shù)據(jù)已經(jīng)可以了，融資到手了，估值很穩(wěn)，準(zhǔn)備上交易所，這個(gè)時(shí)候多號(hào)的擼毛黨就有些礙眼，想辦法卸磨殺驢。
• 第三階段：發(fā)現(xiàn)社區(qū)期待值已經(jīng)很高，這個(gè)時(shí)候動(dòng)作一大很容易引發(fā)社區(qū)反彈，那就一起卷，建老鼠倉。
• 第四階段：我知道你們要砸盤，我也砸，什么鎖定期，根本不存在的。

事實(shí)上，上述心理變化，在反擼用戶的空投案例中比比皆是，最根本的問題在于：

• 需要你的時(shí)候，你是用戶，是上帝；
• 不需要你的時(shí)候，你就是電子乞丐，是毒瘤。

拉高的期待值與卸磨殺驢的根源還是項(xiàng)目方根本沒有約束，當(dāng)你用模棱兩可的信息不斷吊高用戶的期待時(shí)，你不能說這是用戶的貪心；正如前言所述，你說你是高富帥，但你老想騙人去緬甸。

信息不透明，期待值的差異共同構(gòu)成了項(xiàng)目方與擼毛黨在認(rèn)知上的不統(tǒng)一，這也是預(yù)期偏差最直接的原因。

2、預(yù)期管理的核心秘訣：不說滿、不反復(fù)、能兌現(xiàn)

在實(shí)際的項(xiàng)目運(yùn)營中，有很多項(xiàng)目方故意將空投 / 積分價(jià)值描述的模糊不清，將解讀空間交給用戶，以此持續(xù)激勵(lì)用戶，這實(shí)際上是一個(gè)很好的方法。

但需要注意的是模糊不清不等于沒有底線，更不等于反復(fù)無常。

在這地球上做預(yù)期管理最好并且久經(jīng)考驗(yàn)的無疑是美聯(lián)儲(chǔ)。預(yù)期管理無非三個(gè)重要核心：不說滿、不反復(fù)、能兌現(xiàn)。

• 不說滿：對(duì)應(yīng)到項(xiàng)目上則是，可以在后續(xù)導(dǎo)向上允許用戶有一定的解讀空間，但基本的規(guī)則底線必須明確并不動(dòng)搖；對(duì)用戶的引導(dǎo)要有糾偏和持續(xù)性，而不是任由社區(qū)發(fā)酵，直至不可收拾，比如 Starknet。
• 不反復(fù)：很多項(xiàng)目方在制定規(guī)則時(shí)，反復(fù)無常，明牌稀釋用戶空投價(jià)值，這種基本是無下限行為，這對(duì)用戶是巨大的傷害，比如最近的 Scroll。還有的就是做出一些非必要的蜜汁動(dòng)作，比如 Blast，在沒有告知用戶的情況下，在最后領(lǐng)取空投的關(guān)鍵時(shí)刻，開始打起了廣告，創(chuàng)始人的小視頻必須看完，尷尬程度直逼格力手機(jī)的開屏動(dòng)畫，目前市值幾乎是一路狂跌。
• 能兌現(xiàn)：這是項(xiàng)目方的格局重要體現(xiàn)，小格局項(xiàng)目方多如牛毛，具體表現(xiàn)是不空投或者空投低價(jià)值代幣或 NFT。

事實(shí)上，我們從結(jié)果反推，發(fā)現(xiàn)格局越大的項(xiàng)目方，市值反而持續(xù)走高。尤其是當(dāng)用戶說出這是個(gè)格局很小的項(xiàng)目方，這幾乎是在宣告：你們別在二級(jí)市場(chǎng)接盤。

3、一些建議：平衡利益，社區(qū)優(yōu)先，項(xiàng)目為本

正如文章開篇提到的，在項(xiàng)目方、用戶、資本、交易所之間，均存在不同的預(yù)期，預(yù)期背后本質(zhì)就是利益訴求，在做好預(yù)期管理的同時(shí)，也意味著要做好利益平衡。

現(xiàn)狀是高估值的代幣項(xiàng)目遭遇上線即破發(fā)的概率幾乎是 99%，少數(shù)個(gè)別上了幣安交易所，尚留下了一定的喘息空間。要想打破 VC 幣當(dāng)前的惡性循環(huán)和空投困境，拋開大市場(chǎng)牛熊轉(zhuǎn)換本身的行情，項(xiàng)目方必須清晰意識(shí)到除了擼毛黨自身的卷之外，加密貨幣市場(chǎng)本身已經(jīng)進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰的淘汰競(jìng)爭(zhēng)，流動(dòng)性不足的情況下，粗放的管理方式不僅不會(huì)得到社區(qū)的認(rèn)可，更可能遭到反噬。

對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，在當(dāng)前的環(huán)境下，空投無疑仍然是有效的拉新以及推廣方式，但公平透明的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)空投方案是前提條件，否則寧愿不發(fā) Token；其次對(duì)空投的認(rèn)識(shí)上，要清晰的認(rèn)識(shí)到空投的費(fèi)用是營銷推廣費(fèi)用，也是買流量的費(fèi)用，更是一次性的激勵(lì)行為，不能理所當(dāng)然視為這是對(duì)用戶的投資；只要是營銷推廣自然有轉(zhuǎn)化率的問題，后續(xù)如何轉(zhuǎn)化則是更需要項(xiàng)目方持續(xù) Build，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為可持續(xù)營收。

重視社區(qū)建設(shè)，項(xiàng)目方理應(yīng)認(rèn)清，一個(gè)好的社區(qū)運(yùn)營價(jià)值，MEME 賽道的成功已經(jīng)做出范例。項(xiàng)目必須要通過社區(qū)、KOL 等建設(shè)更廣泛的用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)真正有效的增長。

• 用技術(shù)去對(duì)抗機(jī)器人刷號(hào)，而非自污其中；
• 用更誠懇的態(tài)度與社區(qū)溝通，而非 PUA；
• 用公平和透明贏得用戶尊重，而非用欺騙和小格局得到用戶的唾棄。

四、結(jié)論

留給擼毛黨的大毛不多了，這是行業(yè)走向主流化發(fā)展的必然；

同理，留給項(xiàng)目方 PUA 的時(shí)間也不多了，這同樣也是行業(yè)敘事變革的必然。

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