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中國(guó)旅游景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)智庫(kù):突破小圈子,迎接 2019 新變革

中國(guó)旅游景區(qū)營(yíng)銷實(shí)用智庫(kù)! 《景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指南》聚焦行業(yè)趨勢(shì),匯集了最實(shí)用、新穎的景區(qū)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人的實(shí)際成功案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),幫助景區(qū)快速有效解決營(yíng)銷問(wèn)題。

這是一個(gè)日新月異的時(shí)代,但景區(qū)營(yíng)銷卻一直在小范圍、小圈子里苦苦掙扎!互聯(lián)網(wǎng)的成熟、新媒體的泛濫,在很多傳統(tǒng)中小旅游景區(qū)面前似乎變得遙遠(yuǎn)。景區(qū)的很多管理問(wèn)題,上報(bào)到各級(jí)后,在對(duì)景區(qū)管理和營(yíng)銷不太了解的決策??層面前就變得無(wú)足輕重。他們有“深山老林,世外桃源,好酒不怕巷子深,周邊唯我一人”的感覺(jué)。即使景區(qū)推出了網(wǎng)站、微信平臺(tái)、公眾號(hào),形式也大于內(nèi)容。鋪天蓋地的點(diǎn)擊量讓人無(wú)奈又心疼!

2019年剛剛悄然而至,仿佛暫時(shí)與每一年都沒(méi)有什么不同。旅游景區(qū)是否會(huì)進(jìn)入寒冬,旅游投資泡沫何時(shí)、如何破滅,成為有待市場(chǎng)和時(shí)間檢驗(yàn)的事情。

然而,一件事似乎得到了大家的一致認(rèn)可:2019年各行各業(yè)的生活將更加艱難,大部分中小旅游景區(qū)將迎來(lái)分水嶺般的煉獄生活。

如果說(shuō)2019年要如大家所預(yù)料的那樣陷入困境,那么面對(duì)所謂的泡沫和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及景區(qū)管理者繁重的績(jī)效考核任務(wù),營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)越來(lái)越少,但營(yíng)銷任務(wù)卻會(huì)越來(lái)越少。變得越來(lái)越重。在外界瞬息萬(wàn)變、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何立足景區(qū)管理一成不變的現(xiàn)狀,從實(shí)際出發(fā),花最少的錢,辦最多的事,做出有效的調(diào)整,從而快速打開(kāi)市場(chǎng)局面?

筆者在景區(qū)營(yíng)銷領(lǐng)域耕耘多年,經(jīng)歷過(guò)無(wú)廣告費(fèi)用、無(wú)渠道政策支持、無(wú)大型活動(dòng)支持、無(wú)專業(yè)策劃指導(dǎo)等各種市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題和困境。本文結(jié)合多年困境營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),試圖為中小旅游景區(qū)破解景區(qū)營(yíng)銷困境提供具體實(shí)施方法。我希望它對(duì)每個(gè)人都有用。

筆者在十余年的工作中不斷探索,總結(jié)出“三變、六請(qǐng)進(jìn)來(lái)、六走出去”的營(yíng)銷實(shí)施方法,可以在困難的情況下快速打開(kāi)局面,并在實(shí)踐過(guò)程中它經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn),可以說(shuō)是簡(jiǎn)單、實(shí)用、接地氣。在這里我想分享一些想法,希望對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。

1、營(yíng)銷理念的三個(gè)轉(zhuǎn)變

1、讓景區(qū)成為資源整合平臺(tái)而不是單一產(chǎn)品。

我們不能只賣景點(diǎn)或者做廣告,把景點(diǎn)搞成一個(gè)整體。相反,我們應(yīng)該把景區(qū)作為一個(gè)資源整合平臺(tái),通過(guò)各種資源在這個(gè)平臺(tái)上的流轉(zhuǎn),從而帶來(lái)客流和影響力。

你不應(yīng)該把自己視為景區(qū)的營(yíng)銷者,而應(yīng)該是旅游資源的整合者和盤活者。你平時(shí)應(yīng)該積累各種資源。資源包括:周邊景區(qū)、農(nóng)民、各類社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)、旅行社。 、戶外、媒體等能夠與景區(qū)相關(guān)的機(jī)構(gòu),在關(guān)鍵時(shí)刻充分調(diào)動(dòng)一切資源,隨著資源的流通,不僅可以提高景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力,還可以實(shí)現(xiàn)資源的流動(dòng)可以給客戶帶來(lái)和合作的機(jī)會(huì)。 。

2、注重活動(dòng)策劃,創(chuàng)新活動(dòng)策劃。

當(dāng)前景區(qū)營(yíng)銷已發(fā)展到以特色體驗(yàn)為新亮點(diǎn)、以特色活動(dòng)帶動(dòng)景區(qū)整體工作的新時(shí)代。成功的市場(chǎng)運(yùn)作一定是一個(gè)新產(chǎn)品、新亮點(diǎn)頻繁、市場(chǎng)活動(dòng)不斷的景區(qū)。因此,當(dāng)前中小旅游景區(qū)的營(yíng)銷活動(dòng)不能拘泥于常規(guī)思路,而必須創(chuàng)新,要有創(chuàng)新的方式、創(chuàng)新的方式。

但是,你不能隨便做活動(dòng),也不能抄襲別人的活動(dòng)。在做任何營(yíng)銷活動(dòng)之前,你必須想一想其他人以前是否做過(guò)這個(gè)活動(dòng),他們是如何做的,效果如何,是否可以做。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新,哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)改革,也不要照搬,害了千年,尤其是同類型、同地點(diǎn)的景點(diǎn)。

創(chuàng)新活動(dòng)策劃包括基于景區(qū)現(xiàn)有資源進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí),或者根據(jù)景區(qū)實(shí)際情況植入無(wú)中生有的體驗(yàn)項(xiàng)目。總之,必須以新穎、經(jīng)驗(yàn)豐富、投入適當(dāng)為標(biāo)準(zhǔn)。不要盲目啟動(dòng)項(xiàng)目或做出重大項(xiàng)目決策。

3、注重新媒體、網(wǎng)絡(luò)工具和本土方法的結(jié)合應(yīng)用。

如果你有足夠的錢,就做大圖片廣告。如果你的資金有限,請(qǐng)有選擇地投資。有多少米,一鍋有多大,而不是看鍋里的米,成本不夠就應(yīng)該隨時(shí)做好準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)。

根據(jù)景區(qū)的資金預(yù)算和目的地市場(chǎng)游客的接受習(xí)慣,選擇合適的媒體進(jìn)行傳播。改變了以往大報(bào)紙、大電視、大媒體的大規(guī)模廣告模式。分析了目的地客群和受眾習(xí)慣,在各地進(jìn)行了針對(duì)性、分散化的廣告投放。重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)宣傳和營(yíng)銷上,特別是利用抖音等軟件等新出現(xiàn)的短視頻進(jìn)行傳播,策劃各種新聞事件進(jìn)行傳播。各地在做好新媒體傳播的同時(shí),利用當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ淖悦襟w和大篷車、廣告車、演藝節(jié)目等大眾化的宣傳方式來(lái)宣傳活動(dòng)。

2.落實(shí)六請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1、邀請(qǐng)社會(huì)資源

與大型廠礦企業(yè)合作,將景區(qū)作為度假基地;與戶外渠道合作,將景區(qū)作為活動(dòng)基地;與學(xué)校合作,將景區(qū)作為寫生基地;與攝影協(xié)會(huì)合作,以景區(qū)為創(chuàng)作基地;配合以景區(qū)為基地的各類商務(wù)促銷活動(dòng)。作為宣傳基地;

總之,要把一切社會(huì)資源特別是系統(tǒng)性單位群作為發(fā)展的重點(diǎn),引入各種資源,帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)的資源投入。隨著社會(huì)資源的盤活,景區(qū)自然會(huì)充滿活力。在單位體系內(nèi)創(chuàng)建一系列班組和大班組,最有效的方法就是在一個(gè)點(diǎn)上帶動(dòng)整個(gè)局勢(shì)向前發(fā)展。如保險(xiǎn)系統(tǒng)、大型連鎖超市、醫(yī)療單位等。

2、邀請(qǐng)專家學(xué)者參加

每一個(gè)名人的背后都有一大批專家學(xué)者,他們都是行業(yè)的權(quán)威人物。專家學(xué)者的動(dòng)向往往牽動(dòng)著行業(yè)的心靈和神經(jīng)。

因此,景區(qū)應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)各類專家、學(xué)者進(jìn)景區(qū)。旅游界人士可以傳承經(jīng)驗(yàn)和寶藏,為景區(qū)發(fā)展提供建議,糾正景區(qū)的錯(cuò)誤;其他行業(yè)的人士可以通過(guò)專家的到來(lái),提高景區(qū)的知名度,吸引行業(yè)的關(guān)注,從而在行業(yè)中發(fā)揮影響力。甚至可以利用各路專家的權(quán)威,進(jìn)行各種促銷活動(dòng),帶動(dòng)業(yè)界參觀景區(qū)的熱情。

3.邀請(qǐng)新的網(wǎng)紅加入

提高一個(gè)景區(qū)的影響力,不能只關(guān)注專家學(xué)者或娛樂(lè)明星。邀請(qǐng)網(wǎng)紅的主要目的也是為了增加景區(qū)的知名度和宣傳效果。

游客不僅需要“明春白雪”,更需要“下里巴人”。在這個(gè)新媒體、新傳播日新月異的時(shí)代,沒(méi)有人能確定云里會(huì)下雨,也沒(méi)有人能在不經(jīng)意間成為名人。因此,我們應(yīng)該充分關(guān)注那些迅速在社會(huì)甚至當(dāng)?shù)爻擅木W(wǎng)紅,并合理利用。很少的投入往往就能帶來(lái)很好的宣傳效果。

4.邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)參與

邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)入駐是保證景區(qū)正常發(fā)展和各項(xiàng)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。

如果政策錯(cuò)了,一切都是徒勞。如果政府不滿意,一切都是徒勞。景區(qū)需要定期邀請(qǐng)景區(qū)所在地旅游局、縣委等上級(jí)主管部門,以及配合景區(qū)活動(dòng)、維護(hù)景區(qū)穩(wěn)定的公安等職能部門,擁有良好的政府關(guān)系。這一點(diǎn)的重要性是不言而喻的。

5、邀請(qǐng)專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)入駐

有了規(guī)劃者的頭腦,景區(qū)的變化將酌情實(shí)施。

景區(qū)人在進(jìn)行各種策劃活動(dòng)時(shí),不可避免地受到各種條件的限制,思想受到各種限制。他們往往沒(méi)有良好的活動(dòng)規(guī)劃計(jì)劃。然而,各種活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),由于其專業(yè)特點(diǎn),往往有很多創(chuàng)意想法和方法,但也存在不腳踏實(shí)地的問(wèn)題,所以應(yīng)該邀請(qǐng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái),利用其不受約束的方式。規(guī)劃思路,幫助景區(qū)制定規(guī)劃方向。但是,您必須注意不要聽(tīng)從策劃公司的建議。您邀請(qǐng)的只是活動(dòng)創(chuàng)意。不是一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)、具體執(zhí)行,而是要充分掌握景區(qū)現(xiàn)狀,因地制宜,采取適合景區(qū)的活動(dòng)策劃方案。

6、邀請(qǐng)各類媒體參與

景區(qū)宣傳做得好不好,與景區(qū)市場(chǎng)密切相關(guān)。隨著新媒體的泛濫,如何利用好媒體這把雙刃劍是每個(gè)景區(qū)營(yíng)銷都應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。

邀請(qǐng)媒體參加,聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)媒體的看法。他們對(duì)媒體效果的評(píng)價(jià)不僅為景區(qū)廣告提供依據(jù),還可以利用媒體本身的傳播功能,通過(guò)參觀景區(qū)的方式進(jìn)行宣傳。

這里的媒體不僅指電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體;網(wǎng)紅、自媒體作家、自媒體人也屬于媒體。另外,邀請(qǐng)媒體的時(shí)候也一定要選擇合適的時(shí)機(jī)。例如,在景區(qū)舉辦大型活動(dòng)之前,可以邀請(qǐng)媒體到景區(qū)造勢(shì);可以邀請(qǐng)媒體參與重大新聞事件的策劃,推波助瀾。當(dāng)然,日常小規(guī)模的客戶關(guān)系維護(hù)還是必不可少的,否則關(guān)鍵時(shí)候效果會(huì)大打折扣。

營(yíng)銷活動(dòng)不能閉門造車,更不能井然有序地望天。因此,不僅要引進(jìn)資源,還要走出去進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳,依靠景區(qū)自身的實(shí)力來(lái)保持景區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和主動(dòng)性。為景區(qū)合作和渠道投入打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、實(shí)施六大“走出去”戰(zhàn)略

1.進(jìn)入合作渠道

得渠道者得天下。無(wú)論營(yíng)銷渠道如何變化,無(wú)論OTA如何影響旅行社、戶外,渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)是他們的事。作為景區(qū),必須團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的合作伙伴,及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向。對(duì)市場(chǎng)行情做出正確判斷。

線上雖然方便,但淘汰和更新也太快,而且一個(gè)地方的核心旅行社和戶外活動(dòng)常年很少變化。傳統(tǒng)渠道決不能丟失。傳統(tǒng)渠道的人情合作基礎(chǔ)是景區(qū)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、走進(jìn)居民小區(qū)

前段時(shí)間,有一個(gè)詞叫社交營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)影響力無(wú)需贅述。這里的社區(qū)是指公民居住的現(xiàn)實(shí)社區(qū)。

走進(jìn)社區(qū)的目的就是要與市民合而為一,真正與游客融為一體。當(dāng)然,你不能空手去社區(qū)。帶一些宣傳品和紀(jì)念品是很有必要的。如果你去他家坐坐,說(shuō)不定他全家都會(huì)坐在你的風(fēng)景區(qū)。

3.前往城市廣場(chǎng)

目前能長(zhǎng)時(shí)間聚集人群的地方可能就是廣場(chǎng)了。一年四季,除了風(fēng)、霜、雨、雪等惡劣天氣外,城市廣場(chǎng)上經(jīng)常聚集許多人。宣傳城市最好的方式就是去城市核心廣場(chǎng)。

去廣場(chǎng)時(shí),最好的宣傳方式就是宣傳車、廣告車。最好有群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的表演等方式,讓市民在熱鬧中將景區(qū)無(wú)形地植入市民心里。還可以利用實(shí)用的小商品,加上景區(qū)的宣傳內(nèi)容,散發(fā)給市民,形成持久的影響力。

4. 去各個(gè)學(xué)校

不少景區(qū)開(kāi)始重視高校的宣傳組團(tuán)工作。雖然學(xué)生是一個(gè)沒(méi)有收入的群體,但學(xué)生的活力和宣傳是景區(qū)不可缺少的一部分。

上學(xué)也是提高景區(qū)知名度、為未來(lái)市場(chǎng)打基礎(chǔ)的有效途徑。去學(xué)校,不僅是高校,還重點(diǎn)關(guān)注一些中小學(xué)生。夏令營(yíng)每年都變得越來(lái)越受歡迎,這表明孩子們可以做出很大的改變。在特定的時(shí)間段內(nèi),這個(gè)市場(chǎng)是不容忽視的。

5、前往商業(yè)區(qū)

將商場(chǎng)變成景區(qū)的銷售前臺(tái),而不僅僅是廣告位。

商業(yè)聚集區(qū)比較熱鬧,很多景區(qū)都在這里放置廣告,是一個(gè)不錯(cuò)的宣傳選擇。不過(guò),到這里的商業(yè)聚集區(qū),不僅僅是做廣告,而是與商業(yè)本身相結(jié)合,將兩者融為一體。例如,參加商家的團(tuán)購(gòu)、送禮活動(dòng);例如,與商人合作,利用他們的商店來(lái)制造硬貨。廣泛開(kāi)展送票或現(xiàn)場(chǎng)收客活動(dòng)等;總之,根據(jù)商家需求和景區(qū)實(shí)際情況,采取靈活多變的合作方式。既達(dá)到了廣告的落地,又達(dá)到了游客落地的效果。

6. 前往兄弟景區(qū)

景區(qū)營(yíng)銷不能單打獨(dú)斗,需要大家共同努力。

拓展旅游框架,開(kāi)展兄弟景區(qū)資源整合和聯(lián)合推介;并經(jīng)常與兄弟景區(qū)進(jìn)行討論和互動(dòng)。大家交流,提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能。通過(guò)溝通,討論新的活動(dòng)計(jì)劃和想法。也許它會(huì)出來(lái)。

總結(jié):

一個(gè)好的景區(qū)營(yíng)銷必須具備良好的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。如何結(jié)合自己景區(qū)的情況進(jìn)行分析和實(shí)施?請(qǐng)進(jìn)來(lái)或出去。大家可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行組合。總之,一定要?jiǎng)?wù)實(shí),注重景區(qū)的實(shí)際情況。亦千變?nèi)f化。大家應(yīng)該多思考、多學(xué)習(xí),結(jié)合各自景區(qū)、各自市場(chǎng)的實(shí)際情況,拿出行之有效的解決方案。

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