2011年4月12日，途牛旅游網（以下簡稱“途牛網”）宣布完成5000萬美元C輪融資。本輪融資獲得紅杉資本等四家投資機構約5000萬美元投資，成為在線旅游領域最大單輪融資。消息一出，業內人士和媒體的目光都集中在了這家年輕的公司身上。
追溯途牛網的發展歷程，我們可以看到，2006年創立、2007年轉型為在線旅游線路預訂的途牛網，一開始并不受到大眾的青睞。但隨后幾年，其業務迅速增長，受到投資者青睞。其受到的追捧也不容小覷，其商業模式和后期的發展策略更是備受關注。近日，環球旅訊記者圍繞這兩大問題對途牛網CEO于敦德和COO嚴海峰進行了專訪。
商業模式辯論
2007年，在線機票和酒店產品預訂的競爭日趨激烈。相比之下，在線旅游路線預訂卻受到冷遇。 2006年以旅游社區起家的途牛網敏銳地感受到了巨大的商機，決定轉型為在線旅游線路提供商。
在線旅游線路預訂的競爭并不像機票和酒店預訂領域那么激烈。但在途牛介入之前，已有其他公司試圖在這一領域淘金。途牛為何能夠快速追趕競爭對手并確立優勢地位？
人們普遍認為，良好的在線用戶體驗是途牛網的核心優勢。精通互聯網運營技術和經驗的于敦德為途牛網形成這一優勢奠定了基礎。他總結了提升在線用戶體驗的三個關鍵點：人性化、個性化、社交化。加上前期營銷推廣的成功，途牛網會員數量呈指數級增長，網站流量和知名度在同類網站中名列前茅。與此同時，合作旅行社的數量也在增加，因為他們從途牛網會員和流量的激增中看到了巨大的潛在客戶來源。截至目前，已有近千家旅行社與途牛網合作。
不過，一位不愿透露姓名的業內人士表示，雖然途牛網近年來發展迅速，但很難規避其渠道模式的核心問題——對線下產品和服務的控制有限。因為在整個旅行過程中，用戶與旅行社是直接接觸的。業內人士透露，途牛網的客戶與其他渠道的旅客被編入同一個旅游團，這對途牛網的差異化和售后服務帶來了不小的挑戰。嚴海峰回應稱，途牛網定位為終極銷售平臺，用戶的線下體驗會影響途牛網的聲譽和品牌。途牛網正在通過定期對導游進行培訓、派專人巡查、收集用戶反饋等方式，逐步規范供應商，提升游客在旅游過程中的體驗。
作為在線旅游產品的終端銷售平臺，途牛網2010年的旅游預訂量高達30萬筆，這對于其發展線下旅行社合作伙伴無疑是一個積極因素。但傳統大型旅行社已經擁有相應的客戶群和品牌影響力，部分旅行社正致力于打造自己的線上銷售平臺。人們不禁想知道，他們是否都愿意在途牛網上銷售產品呢？即使是中小旅行社，一旦達到合作階段，其對途牛網的投資也將取決于途牛網預訂量在其營銷渠道中的占比。這進一步影響產品報價、服務質量和用戶體驗。有業內人士表示，線下旅行社很難搭建線上銷售平臺。途牛網定位為專業網站，已積累超過50萬注冊在線用戶，擁有豐富的網絡營銷經驗。是吸引眾多旅游供應商的一大亮點。
有分析認為，途牛的“渠道”模式有利于吸收各方旅游產品資源，為用戶提供豐富的選擇，但由于對產品和服務的把控不嚴，很容易遇到瓶頸。如何突破這一瓶頸，在增加供應商、擴大產品范圍的同時增加用戶流量和粘性，將途牛網打造成連接旅行社和客戶的更好渠道，是途牛網融資后的首要任務。
順應OTA融合趨勢，打造良性循環“生態鏈”
展望未來的發展戰略，于敦德表示，途牛網將定位為大眾旅游產品預訂渠道。
從“旅游線路”到“旅游產品”，只有兩個詞的區別，卻能窺見途牛業務范圍和產品規模的擴張。事實上，除了核心的旅游行程產品外，途牛網還推出了郵輪頻道和景點門票頻道。分析人士認為，未來還可能推出酒店頻道。這是途牛網調整戰略定位后目前的具體戰略舉措。值得注意的是，此前專注于旅游景點門票預訂的驢媽媽近期推出了旅游線路和酒店頻道，進一步延伸了產品線。攜程在傳統旅游業務上走得更遠。除了收購傳統旅行社外，攜程還在麗江、三亞等主要目的地投入巨資建設地面服務系統。傳統在線旅行社與途牛、驢媽媽等新型旅游網站在某些領域的激烈競爭已成為現實。
近年來，不少在線旅游企業抓住市場發展機遇，聚焦核心業務。他們也希望通過延伸相關產品線、開拓業務收入來源、協助主營業務銷售等方式，進一步擴大市場份額。并增加用戶粘性。這是對企業資金、經驗、人力、服務等方面的考驗，但歸根到底是對企業綜合實力的衡量，也是對核心及衍生產品盈利能力的考量。這也是途牛面臨機遇和競爭的地方。
對于這個問題，一方面，于敦德和嚴海峰強調，將繼續關注在線用戶體驗，擴大用戶群體規模，增加用戶粘性。同時，加強與線下旅行社的合作將繼續占據途牛網的關鍵業務地位。筆者認為，隨著途牛網用戶數量的增加和用戶粘性的增強，途牛網對合作旅行社的影響力將會不斷增強。除了為更多合作伙伴提供營銷渠道外，還將豐富旅游目的地和產品的數量。 ，還體現在對其他旅行社產品和服務的議價能力和監控能力的進一步增強。
途牛網募資后，多次強調網點布局。嚴海峰透露，今年途牛網將力爭開設25-30家網點，對應各個熱門旅游出發城市。還將加強自有產品開發，增加“精英線路”特色產品比例，即途牛旅行社前期規劃旅游線路并制定線路標準，對負責后續實施運營的旅行社進行監管，并實現旅游線路產品的規范化、標準化。統一運營，加強對產品和服務的管控，提升游客在旅游過程中的用戶體驗。不斷提高客戶在旅行過程中的滿意度，從而提高客戶忠誠度、用戶美譽度和回頭率。
以電商起家的途牛，融資后似乎制定了很多戰略和業務，以達到在上述環節實現良性循環的目標，但實現起來可能并不容易。途牛強調，要嚴格把控產品和服務質量，把游客體驗放在第一位。這對于作為供應商的旅行社來說并不容易。一旦進軍各地旅游市場，途牛網勢必與傳統大型旅行社正面競爭，博弈結果仍不得而知。途牛網回應稱，中國旅游市場的競爭大部分仍是傳統旅行社之間。作為新興的在線預訂平臺，途牛網的目標客戶群主要是線上客戶，與線下旅行社不存在直接沖突。途牛網還表示，今年將大力拓展國內多個出發城市。
在途牛網未來的發展中，筆者認為并購可能會發揮重要作用。通過并購傳統旅行社，途牛網可以快速提高議價能力，完善地面服務網絡。然而，并購也是一把雙刃劍。如何將傳統業務和團隊與途牛的線上模式高效融合，將成為途牛面臨的關鍵問題。牛王突破增長瓶頸的關鍵。
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