說到中國壽險銷售能力最強的機構，您會想到哪家？中國人壽、平安人壽、太保人壽？這些答案可能不準確。事實上，如果僅從新訂單年保費收入來看，農業銀行、工商銀行、招商銀行等是銷售能力最強的機構。不相信嗎？讓我們來看看：
事實一：多家銀行代理保費收入超過中國人壽、中國平安、中國太保等大中型保險公司
在我國金融業中，銀行業始終占據絕對主導地位。盡管證券、基金、期貨、保險等金融業近幾十年發展迅速，但在龐大的銀行業面前只能算“小”。兄弟”。
中國人民銀行公布的數據顯示，2019年末，我國金融業機構總資產318.69萬億元，其中銀行業機構總資產290萬億元，證券業機構（其中證券公司、期貨公司、基金公司）總資產8.12萬億元，保險業機構總資產20.56萬億元。不同金融業態之間的規模對比極其鮮明。
銀行的主導地位不僅與其業務特點和歷史沿革有關，還與其廣泛的制度布局有關。中國銀行業協會發布的《2019年中國銀行業服務報告》顯示，截至2019年底，我國銀行業金融機構分支機構總數達到22.8萬個，全面覆蓋城鎮，這是任何其他類型都無法比擬的。的商業機構。
除了網點數量多之外，銀行的另一個顯著優勢是，大多實力雄厚，與生活息息相關。隨著時間的推移，他們贏得了老百姓的信任。
對于消費者而言，他們有通過各種方式實現資產保值增值的需求；從銀行的角度來看，他們也有動力擺脫單一的業務模式，通過提供多元化的服務來留住客戶并賺取中間收入；而對于其他類型的金融機構來說，也迫切需要借助銀行廣泛的機構網絡布局來擴大銷售能力。在多方需求的推動下，擁有大量機構網點、良好信譽背書、優質客戶資源的銀行網點逐漸成為各類金融產品的最佳銷售場景，保險也不例外。
20世紀90年代中期，銀行代理渠道開始引入國內。 2000年8月，中國平安率先在銀行柜臺推出“千禧紅利”紅利儲蓄產品，宣告銀行代理渠道正式扎根保險業。
如果說1992年個人代理模式引入國內，首先帶來了國內壽險業的快速發展，造就了中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華保險、泰康人壽等大型保險較早成立的公司。那么銀行代保模式的出現必然是改寫國內壽險市場格局的第二大渠道變量。一大批中小保險公司借助銀行代理渠道成功彎道崛起。
銀行渠道有多重要？甚至一度超越個人保險渠道，成為中國最主要的保險銷售渠道。即使在大幅下滑后的2019年，銀行代理渠道仍實現總保費收入8975.90億元，同比增長11.75%，市場份額為30.29%。
從保險業的角度來看，銀保渠道的重要性毋庸置疑。從銀行業的角度來看，由于規模較大，其保費收入似乎并不是很突出。然而，如果與保險公司相比，與銷售能力相比，結果將是令人震驚的。
如下表所示，“匯保天下”對比了部分銀行近年來年報中公布的代理保費收入，以及幾家龍頭壽險公司的新增保費收入，發現近年來，農業銀行、工商銀行、招商銀行每年代理保費收入不低于領先壽險公司，部分年份甚至遠超領先壽險公司。
部分銀行近五年代理保費收入及壽險公司新增保費情況
例如，2018年，僅農業銀行的代理保費收入就達到3000億元以上，而同年，中國人壽、平安人壽、中國太保的新增保單保費收入分別為1711份、1654份、621億元。
2019年，農業銀行代理保費收入大幅下降。即便如此，仍高達1986億元，仍遠高于中國人壽、平安人壽、中國太保的新增保費收入。
工行2016年代理保費收入也達到3360億元，遠超“老三”壽險公司。就連招商銀行2016年的代理保費收入也高達1525億元，超過了平安人壽和中國太保同期的新增保費收入。
需要指出的是，中國人壽、平安人壽、中國太保的新增保費收入中還包含部分銀行代理渠道。如果排除這部分，差距還會進一步拉大。
由于統計口徑不同，這種比較或許并不嚴謹，但它揭示的現象是毋庸置疑的——大型銀行是最有潛力的保險銷售機構。
銀行壽險公司崛起，銀保渠道份額逐步提升
自銀行分支機構成為保險代理銷售機構以來，它們開始在保險業中發揮著越來越重要的作用。一大批保險公司由此涌現，銀行代理渠道本身也在這個過程中迅速成長。
數據顯示，2000年，全國銀行渠道保費收入僅為4.25億元。
2003年，監管允許一家銀行與多家保險公司合作后，當年銀行代理渠道的保費猛增至765億元，占當年個人保險保費收入渠道的25%以上。銀行代理渠道迅速發展成為全國最重要的渠道。保險銷售渠道之一。
一時間，銀行代理渠道憑借網點多、客戶基礎好等優勢，在2006年至2010年迎來了一場溢價狂歡。 2008年，銀行代理渠道保費收入占比首次超過個險營銷渠道。一批中小保險公司通過銀行代理渠道銷售大量短期產品迅速開業。資產驅動的負債模式開始流行。中國人壽、國華人壽、君康人壽等紛紛開始上漲。
然而，在銀行渠道的保費盛宴之下，參與其中的保險公司始終有一種隱憂，那就是“銀行系保險公司”。
長期以來，銀行與保險公司的合作都停留在代理層面，但銀行顯然不愿意這樣做。經國務院同意，2008年1月16日，原中國銀監會、原中國保監會簽署《關于加強銀行保險深層次合作和跨業監管合作的諒解備忘錄》，明確規定商業銀行和保險公司必須在遵守國家相關規定、有效隔離風險的前提下，按照市場化和平等互利的原則，開展相互投資試點。
在此基礎上，2009年11月，原銀監會正式發布《商業銀行投資保險公司試點管理辦法》，允許銀行投資保險公司。此后，國內商業銀行??紛紛開始投資、控股保險公司，助推了銀行的發展。保險公司的誕生：
中郵人壽：成立于2009年，由中國郵政集團與省級郵政公司共同出資；
交銀康聯：原中保康聯人壽，成立于2000年，2010年交通銀行收購其51%股權后更名；
中荷人壽：原名安泰人壽，成立于2002年，2010年北京銀行收購其50%股權后更名；
建信人壽：原太平洋安泰人壽，成立于1998年，2011年建行收購其51%股權后更名；
工銀安盛：原金盛人壽，成立于1999年，2012年工行收購其60%股權后更名；
農銀人壽：原名嘉禾人壽，成立于2005年，2012年11月農行收購其51%股權后更名；
信諾：成立于2003年，2013年招商銀行收購其50%股權；
中銀三星：原中航三星人壽，成立于2005年，2015年中國銀行收購其51%股權后更名；
截至目前，我國銀行（含郵政）直接持股且持股比例在50%以上的壽險公司共有8家。這些銀行系保險公司由于擁有實力雄厚的銀行作為股東，因此從誕生之日起就被視為被青睞的公司。他們遠遠超出了其他普通保險公司的比較。 “銀行系保險公司可能壟斷銀保渠道”成為不少中小企業面臨的難題。保險公司隱憂。
從目前來看，這樣的擔憂似乎沒有必要。這些擁有保險公司的銀行仍然保持著開放的態度，與其他保險公司開展業務合作。
從銀行自身的角度來看，需要滿足不同消費者的不同需求。更多保險公司的介入顯然有助于豐富供給；多家企業爭奪銀行渠道資源也將有助于其提高服務費率。 。
對于直接負責銷售保險的銀行柜員來說，他們的銷售動機往往取決于傭金水平。外部保險公司可以通過直接或變相提高傭金水平來充分激發他們的積極性。
盡管多年“巧合”，但仍有專家認為，銀行保險公司“天之驕子”的身份不容忽視。銀行系保險公司入股銀行后迅速實現盈利，證明了自己的優勢，如工銀安盛、中銀三星、中荷人壽等，都在銀行轉型兩年內實現盈利。利潤。
更重要的是，從銀保渠道保費收入來看，銀行保險公司首年保費收入占比也在逐步提升。如下表所示，“惠保天下”統計了8家銀行壽險公司近五年的新訂單保費收入，并與當年通過銀保渠道的新訂單保費收入進行了對比。發現過程雖然一波三折，但整體來看，銀行保險公司新增單額保費占比正在緩慢上升，從2015年的9.46%上升到2019年底的11.87%。
注：本表中銀行壽險公司包括農銀人壽、建信人壽、工銀安盛、中郵人壽、中銀三星、信諾招商、中荷人壽、交銀人壽等8家公司新增躉交保費。總額，單位：億元。
保險業務結構的轉變將倒逼銀保合作模式的轉變，銀行將逐步加強與保險公司的合作。
目前，銀行保險公司在銀行代理渠道中的占比還在緩慢增加，但不可忽視的一點是，隨著整個人身保險行業業務結構的深化轉型，銀行代理渠道也面臨著挑戰。深刻變革的要求。
產品端，隨著監管政策和風向，理財屬性和安全屬性一直在不斷平衡博弈。在過去的代理過程中，產品價值率的高低并沒有對銀行產生實質性的影響，導致中短期產品的受歡迎。但在保險保障回歸和多重監管措施引導下，出于旗下保險公司的長遠發展考慮，長期保障型產品在銀行渠道的占比必然會逐步提升。
中國銀保監會2019年發布的《商業銀行保險代理業務管理辦法》規定，“商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險，以及保險期限不少于10年的年金保險、養老保險，財產保險（不含投資型財產保險）保費收入之和不得低于該保險保費收入總額的20%。代理業務。”它明確規定了銀行代理渠道的業務結構，未來，實際業務比例很可能進一步攀升。
隨著產品結構的調整和產品期限的延長，市場勢必對銀保合作的穩定性提出更高的要求，以長期保障客戶利益。
從海外市場的經驗來看，銀行渠道的切“蛋糕”方式最終會因市場需求的變化而發生深刻的變化。
數據顯示，海外市場銀行代理渠道常見的業務模式有四種。從低層到高層，分為經銷協議、戰略聯盟、設立合資企業、財團等。此外，在美國、臺灣、中國等地，也有銀行建立了專業中介代銷保險的方式。
可見，國內銀行保險合作大部分仍處于分銷協議階段，雙方進一步深化合作是未來的發展方向。
從中國香港保險市場的發展軌跡來看，銀行將逐漸從代理“各公司產品”轉向以本公司產品為主。典型案例包括：香港中國銀行目前僅代理中銀保險產品，而匯豐銀行目前僅代理匯豐保險產品。
即使銀行沒有保險公司，與保險公司達成獨家合作也會成為一個方向。例如，友邦保險已與許多國家和地區的當地銀行建立了這種關系。與內地花旗銀行、澳大利亞聯邦銀行、新西蘭ASB銀行、泰國盤古銀行、菲律賓群島銀行等簽署了為期15年甚至20年的獨家銀行保險戰略合作協議。
只銷售旗下保險公司的產品或與保險公司達成長期獨家合作協議的好處是顯而易見的。對于保險公司來說，銀行與保險公司之間的高度互信可以有效拓展其銷售能力；對于銀行來說，通過獲得某些產品的獨家經銷權，可以更好地滿足客戶需求，同時更加專注于為客戶提供長期保險服務；對于客戶而言，無需擔心因雙方合作到期而對后續保單服務產生負面影響。影響。
當銀行渠道逐漸淡出，中小企業該怎么辦？建立自己掌控的銷售渠道，盡快提升業務質量
業務結構轉型倒逼銀保合作模式轉型。這一趨勢對于銀行保險公司來說無疑是一大利好。如果能壟斷中國農工交通建設等大銀行的銀行渠道，就能與中國人壽、中國平安、中國太保合作，與領先的壽險公司競爭將不再是夢想。
對于廣大以銀行代理業務為主的中小型壽險公司來說，這種趨勢無疑是一場噩夢。他們不得不面對渠道結構的變化，甚至新業務的拓展壓力。
在銀行渠道方面，如果不能被銀行“收購”，就只能選擇一家銀行簽訂長期戰略合作協議，而這個過程注定是艱難的。
當個人代理渠道短期內難以發展，需要銷售長期有保障的產品時，轉向代理渠道可能成為必然，但這樣一來，代理渠道的競爭成本也會大幅增加。
在這種情況下，中小壽險公司的生存和發展將更加困難。沒有穩定的業務來源，銷售成本不斷上升，盈利能力難以提升，資金需要不斷增加……
中小保險公司應該做什么？行業資深人士給出了以下三種路徑：
1.抓緊時間建立你可以控制的銷售渠道。對于壽險公司來說，沒有自己掌控的銷售渠道，就永遠沒有發展業務的主動權。
2、充分利用業務結構變化的有限時間，努力提升和引爆業務品質，為轉型爭取更多的時間，比如發展長期的定期配送業務、保障業務等。
3、與代理公司建立戰略聯盟，如入股或持有代理公司股份。
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