中新兩國互免簽證協議簽署第三天，皇家加勒比海洋光譜號春節郵輪票價于2月7日再次上調。
雖然2月份并不是新加坡的郵輪旺季，但想要“在郵輪上過年”的中國游客突然讓這條郵輪成為了熱門選擇。皇家加勒比隨即取消了本次郵輪的兒童免票優惠，價格也直降。飛升。
“為什么價格可以定這么高？”在一次行業交流會上，《每日經濟新聞》記者從一位郵輪公司高管那里得到了答案。他說：“你看，還有人預約，我為什么投降呢？”
隱含著一個顯而易見的定價邏輯：只要消費者還愿意買單，郵輪公司就有底氣定價。
但價格上限在哪里？這位高管表示，這是隨著時間的推移而出現的。例如，上限是假期航行前十個月。但如果到了前一兩個月，一些消費者還沒有安排好自己的度假行程，發現其他度假選擇都很貴，所以即使此時郵輪產品價格上漲，也不會那么貴。 。
代理：我們可以比官網價格便宜
“我個人的建議是再等一段時間。現在票價偏高，春節后票價會下降。”高級郵輪體驗官周星（化名）建議。
票價和艙位選擇是游客在考慮乘坐游輪時首先提出的問題。一般來說，如果選擇淡季出行，至少可以節省30-40%的門票費用。周星經常和各大郵輪公司打交道。據他介紹，旅行社報出的減300元的價格基本是同行業的價格。
那么與渠道報價相比，與官網預訂是否還有一定的比價空間呢？ 《每日經濟新聞》記者1月29日在愛達郵輪官方預訂APP上看到，3月5日5天4晚郵輪雙人間優選海景房ED價格為4359元每人，某渠道報價：4249元/人；巴伐利亞陽臺房BB三人入住官方價格為4365.83元/人；上述同一渠道報價為4749元/人。
可見，同一房型在不同銷售渠道的表現有所不同。很多時候，渠道價格具有優勢。部分房型，直銷價格比旅行社優惠。
福建一位郵輪旅行社告訴記者，由于郵輪官方價格是更新、實時變化的，官方網站有時會給出指導價，但不一定能訂到房間。如果官網上有房間的話，他們的價格肯定會比官網價格便宜。
一般能便宜多少？代理商表示折扣大概在10%到92%之間。當然，不同旅行社的報價也可能有很大差異。
記者從皇家加勒比工作人員那里得到的答案是，有時直播或大促銷等官方折扣可能會接近渠道價格。
那么同行價格是多少呢？周興告訴記者，旅行社之所以提供折扣，是因為包含岸上游覽。如果不跟導游下船，需要支付一兩百的賠償金。同等價格是可以接受岸上游覽的最低登船票價。
上述代理人進一步表示，旅行社的報價中包含免費上岸游覽。如果預訂和報名時協商價格較低，則需要參團。但如果游客在報名時明確告知旅行社想要自助游，旅行社也會提前與他們協商預訂價格的可行性。
船東：包船模式已成為過去
有游客認為，單船票價與岸上游覽購物消費捆綁是“郵輪直銷沒有最低價”的主要原因，但事實并非如此。
據記者調查，上述不同渠道之間價格差異的現象主要取決于兩大因素，一是艙位切割模式，二是動態定價。
簡單來說，多元化銷售不僅可以讓郵輪公司通過直銷實現動態定價，也可以讓與郵輪公司合作的旅行社根據自身能力賺錢。
在回歸中國倒計時100天之際，皇家加勒比表示，去年6月29日公司直銷渠道上線后，消費市場異常活躍。開售首日就打破了門票預訂歷史記錄，為2019年最高單日預訂量的兩倍多。
截至2023年底，皇家加勒比直銷渠道已超過原定預售目標的兩倍。今年第二季度的預訂量預計將是疫情前水平的四倍，而第三季度和第四季度的預訂量預計將是歷史同期的九倍。目前，預訂最熱門的是4月27日首航、“五一”黃金周、暑假和長期郵輪。個別航班上部分熱門家庭房型已售罄。
皇家加勒比全球高級副總裁兼亞洲區主席劉子南對預訂的火爆感到非常滿意。他表示：“除了直銷渠道，通過旅行社渠道預訂也體現了郵輪度假在消費市場的受歡迎程度。沒想到的是，因疫情而蟄伏了三年半的旅行社行業并且經歷了大量裁員，僅用了兩個月的時間就認購了皇家加勒比的艙位，并完成了訂艙、訂艙、支付押金等一系列工作，速度非常驚人。”
劉子楠是包機模式的創始人，但這種模式在2017年后逐漸淡出了郵輪市場，因為他發現這種批發式的銷售方式存在一定的弊端。切艙模式是一種極端的表現心態，相當于旅行社全程鎖定艙位。
劉子南坦言，包船模式會讓產品信息在較長的渠道內流通，導致船東無法及時準確掌握市場信息，銷售周期滯后；包船更注重價格差異，不關注終端消費者。對體驗的重視不夠；定價由租船經營者提供，航次之間的價格競爭導致傭金利潤集中在消費者而非船東身上；此外，這種模式對長線產品也有一定的負面影響。
如今的郵輪公司大多采用分艙分配模式，由10至20家旅行社認領艙位并支付押金。這既容納了租船模式的優點，又避免了租船人控制定價的情況。
健康定價策略：低開高走
說完銷售模式，我們再來談談郵輪公司的定價策略。
所謂動態定價原則就是“如果產品賣得好，價格就會上漲；如果產品賣得不好，至少價格不會上漲”。例如，最暢銷的“五一”黃金周航次目前售價比去年翻了一番。
《每日經濟新聞》記者了解到，得益于行業切艙模式的??成功轉型，郵輪企業可以通過直銷渠道實時了解市場需求，并按日進行動態定價，從而鼓勵旅行社進入郵輪市場。良性銷售循環。
一旦擁有了自行定價的權力，皇家加勒比就發現提前預訂窗口已成為一種主要的消費趨勢。從預訂數據來看，預訂窗口期從出行前三個月延長至出行前一年。甚至有人預訂了2024年底、2025年初出發的航線。一方面，提前預訂可以享受官方的早鳥優惠和折扣。另一方面，也表明中國郵輪市場開始走向成熟，預訂行為正在發生深刻變化。
劉子南解釋說，延長預訂窗口有利于郵輪市場的健康秩序。價格應先低后高，以避免在航程出發前價格跳水。 “旅行社必須要早賣、快賣才能賺錢，因為他們拿到的團價比FIT（散客直銷）價格要低，但隨著時間的推移，價差會不斷縮小。啟程前，價格兩者之間的線將重合。
那么消費者越早購買，價格就越便宜嗎？并不真地。
就在幾天前，“阿依達地中海”號在春節航程中失去了客艙。原因是該船要求各裁艙旅行社出售其80%的艙位，但連續幾個航次都無法做到這一點，直到2月8日，當天的航次也開始虧本出售。船東這才調整指標，收回艙位。經過兩天的最后訂單和特價，恢復了原價。
如何避免降價？一位郵輪公司銷售主管告訴記者：“我們會不斷與旅行社溝通銷售進度，不會等到尾艙才發現不能賣。我們有預警機制，如果遇到問題，如果渠道表現可以，我們會優先考慮空間分配或回收；如果雙方都出現問題，我們會進行動態價格調整，以消除前期風險。”
皇家加勒比營收部門負責人表示，希望行業能夠保持健康的定價策略，引導消費者提前計劃和預訂行程。 “我們正在通過營收部門和銷售部門的努力來實現這個想法。”
皇家加勒比直營渠道負責人進一步告訴記者：“我們當然要保護提前預訂的消費者的權益。提前預訂代表著對品牌的一種信任，我們希望不要背叛這一點。”盡可能地信任，所以我們愿意開始加大折扣，然后慢慢提高價格。”
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