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中國的鄉村旅游興起于20世紀90年代。進入21世紀，鄉村旅游蓬勃發展，形式多樣，從單一的經營模式向多元化的經營模式轉變。特別是近年來，國家大力推動鄉村旅游發展，鄉村旅游景區如雨后春筍般在全國各地迅速扎根。尤其是旅游成為人們休閑生活的一種方式后，假期期間，著名景區人頭攢動，有的景區一票難求，如九寨溝、敦煌莫高窟等世界著名景區夏季時的門票一票難求。和國慶黃金周。這種情況無形中激發了人們對集短途、經濟、娛樂、度假、體驗、回歸于一體的旅游產品的迫切需求，從而催生了鄉村旅游的蓬勃發展。
鄉村旅游營銷，渠道同樣重要
旅游營銷渠道是否暢通，直接關系到旅游景區的生存和繁榮，是景區發展的重大問題。這里所說的景區營銷渠道是指連接旅游產品從旅游景區到游客手中的各個中間環節所形成的渠道。其起點是旅游產品生產企業（景區），終點是旅游消費者（游客）。中間環節包括各種代理商、批發商、零售商等中介組織和個人，我們可以統稱為中間商。
由于旅游產品是一種特殊的商品，具有季節性、無形性、生產和消費的遠程性等特點。因此，旅游產品的生產與旅游消費的需求之間不可避免地存在時間和空間上的差距。不同之處。如何解決這種差異，節省社會勞動力，就需要營銷渠道，也就是中間商，發揮出連接旅游景點和游客成通道的作用。
在旅游市場上，任何公司都無法完全或充分控制。只有建立完善的營銷渠道，才能為景區提供便捷的銷售網絡，讓景區能夠快速發布旅游產品信息，及時受理、協助解決客戶投訴，搭建景區與游客之間的溝通橋梁。良好、暢通的營銷渠道還可以幫助景區開展促銷活動，促使景區及時向游客提供咨詢和建議，使游客及時購買旅游產品或提前預訂旅游產品，從而實現旅游購買行為。同時，營銷渠道體系還可以加強景區之間、景區與各類旅游企業之間的合作，提高競爭力。
鄉村旅游景區營銷渠道現狀及存在問題
經過近年來的發展和完善，鄉村旅游已受到旅游愛好者的青睞并逐漸被人們所接受。已逐漸成為人們周末休閑、游玩的理想場所之一。例如，廣西七彩田園風景區現已成為玉林市及周邊城市以及粵西玉林周邊三小時經濟圈人民的周末度假勝地。但從營銷角度來看，理念仍然大于操作，潛在需求無法轉化為有效的實際行動。原因主要體現在以下幾個方面：
（一）項目單一、過于簡單，不能滿足游客的需求
鄉村旅游項目只注重簡單粗暴的吃住行方面，很多注重原生態蔬菜、有機產品等概念性的東西，因此生命周期很短，沒有很好的延續性。
（二）鄉村旅游景區重宣傳輕營銷和渠道建設
目前鄉村旅游項目很多都是政府主導產業。為了達到政績，政府會注重宣傳，而不是營銷和渠道建設。在對外宣傳方面，政府不遺余力。比如，在七彩田園景區，政府領導斥資數百萬舉辦活動。活動當天確實會有大量人流，但是能夠成功轉化為利潤的游客有多少呢？其實，很多人只是看客，也有很多是附近的村民，只是來湊熱鬧的。這是一個典型的虧本賺錢的例子。但問題的關鍵是領導高興。這么大的事件帶來的經濟效益和品牌效應，或許并不是領導們所看重的。
（三）營銷渠道不系統，缺乏長遠規劃
傳統旅游景區的營銷大多是短期的，不具備持續性的特點。通常表現出“因時而勢而動”的氣勢。當旺季到來時，我們不遺余力地進行宣傳，希望能吸引更多的顧客。但在淡季，我們放松了對市場的開發，認為是旺季的緣故。景區管理人員把年度目標任務的完成寄托在旺季和大型節假日，對淡季缺乏關注，錯時吸引游客出游。 (4)營銷渠道單一
很多景區過度依賴旅行社，而旅行社是客流量最大的渠道。他們認為，只要與旅行社搞好關系，自然就不會有客源之憂。是的，旅行社作為渠道商之一，無疑可以給景區帶來巨大的客源，但旅行社的客源只能保證景區的日常開支。同時，不少鄉村旅游景區已開放景區。景區內很多項目都不是自己擁有的。旅行社的選擇性很強，不能給他們帶來很大的好處。
（五）渠道商骨干力量不足、太弱
旅行社作為景區最大的渠道商，大多實力較弱，承擔風險的能力較差。而且，很多旅行社很看重眼前的利益。這種合作風險大、波動性大，缺乏長遠戰略。 。如今在眾多垂直平臺的擠壓下，傳統旅行社的生存空間越來越小。為了在夾縫中生存，分得一杯羹，中小旅行社在與景區合作時看重的是利潤二字。比如，七彩田園景區運營初期，不少優質項目屬于民營企業，吸引了投資。景區管控難度大。對于渠道商的政策，業主說了算。因此，會對公司的品牌造成損害，并對整合營銷造成一定的損害。困難。
(6)無法有效利用傳統營銷渠道
鄉村景區門票價格很低或者沒有門票，旅行社無利可圖。他們普遍不愿意在旅游線路設計中對鄉村旅游景區進行安排，導致鄉村旅游景區無法利用好旅行社這個最強大的傳統渠道。旅游營銷渠道是旅游產品與市場之間的橋梁，也是旅游景區賴以發展的支柱之一。
鄉村旅游景區通道建設設計與應用
（一）傳統營銷渠道
當沒有門票或門票很低，游客在景區停留時間短、購物很少時，單純通過提供門票折扣很難吸引旅行社等傳統渠道的青睞。但旅行社出色的團隊組織能力，讓鄉村旅游景點難以放棄。 。在這種情況下，鄉村旅游景區必須厘清傳統營銷渠道的開發建設思路，找準與旅行社的共同利益，以“共贏”的理念提升這一渠道的價值。在發掘強勢旅游景點的前提下，選擇有實力的旅行社共同策劃旅游項目，并給予其團隊獨家經營權。這樣，景區就成為了旅行社自己的郊區休閑旅游“專利”產品，使得旅行社這一傳統營銷渠道由被動轉變為主動。例如，2004年，為了開拓寧夏中衛沙坡頭景區的蘭州市場，景區負責人費經國正在尋找代理商。不少蘭州旅行社對此不屑一顧。恰巧有一家新成立的旅行社愿意代理景區門票。結果，在景區的大力支持下，該旅行社一年之內就成為蘭州最具實力的旅行社之一。當然，每周至少可以帶20輛公交車和至少800名游客到景區。
1、旅游景區經銷商
景區傳統的營銷渠道是旅游經銷商（或中間商），其中最主要的是旅行社。在實際操作過程中，旅游景區聯系旅行社，將其旅游產品納入旅行社的采購范圍，然后由旅行社對景區及其他旅游產品進行綜合包裝銷售。比如沙坡頭風景區就將蘭州乃至整個甘肅的代理權完全交給了蘭州當地的一家旅行社。該旅行社主要經營沙坡頭線路，并通過景區提供門票支持、廣告宣傳等支持。這家旅行社每年給景區帶來至少5萬元的收入。 （注：景區距蘭州三小時車程，適合周末出游），讓景區在甘肅迅速樹立品牌，長久不衰。
2. 大眾媒體
大眾媒體一直是各種產品的重要營銷渠道選擇之一。由于旅游活動的日益普及，大眾媒體也成為旅游景點營銷的常用渠道。其中比較常用的大眾媒體有廣播、電視、報紙、雜志等，擴大鄉村旅游景區的知名度和影響力。
3.戶外媒體
旅游景區常選擇戶外媒體作為廣告渠道。從固定的戶外大型廣告路牌到移動的戶外媒體，主要包括游客到達的交通工具，如飛機、火車、長途汽車、公交車、出租車等，選擇的對象俗稱“鐵（鐵路）路（公路）雞（飛機）”。因此，鄉村旅游景區可以借鑒這一模式，充分利用戶外媒體。
4、專業媒體
這里的專業媒體是指旅游行業定期或不定期出版的讀物。可以公開出版，也可以內部出版，如行業協會會刊《中國??旅游通訊》。除了一般雜志的優點外，專業刊物還有一個明顯的特點，那就是讀者階層更有針對性，因此對其進行營銷和宣傳往往會達到事半功倍的效果。但與大眾雜志相比，專業刊物的發行范圍和讀者群都較為有限，因此其市場覆蓋面也較窄。常見的專業旅游媒體有《中國旅游報》、《旅行者》、《中國國家地理》、《中國自駕游》、《東方之旅》等。如今，各省市的旅行社雜志頗受歡迎。全國各大省市。因其專業性和針對性強、價格低廉、效果明顯，受到各景區和旅行社的歡迎。
5、名勝風景區
鄉村旅游景區與景區之間應建立新型的競爭與合作關系，通過這一渠道實現游客的雙向流動和互動。兩個或兩個以上的旅游企業共享營銷資源，互相推薦客戶，達到事半功倍的品牌提升和利潤提升。鄉村旅游景區可以依托當地或附近當地優質景區資源，帶動自身客源增長，提高知名度。例如，云南普洱太陽河國家公園在開放初期只能依托100公里外的西雙版納優質景區。將自己融入到旅行社的黃金線路中，通過優質景區的推廣，慢慢在游客中樹立起自己的品牌，凸顯自己的優勢。
六、景區及游客
除了正面口碑內容的發布外，消除負面口碑對于鄉村旅游景區品牌的良好聲譽同樣重要。一方面，景區要提高接待服務質量，提高游客滿意度，樹立良好聲譽。另一方面，景區要與各大網站、社區論壇、行業協會組織、第三方咨詢平臺等建立長期、密切的合作，通過撤稿、正面信息引導、海量信息等多種方式報道中，我們可以盡快有效隱藏公司的責任信息，將事態控制在可控范圍內，并及時調整媒體策略。
7、景區及出租車、專車等交通公司
只要景區在城市市區內或在城市郊區（一般在兩小時內），出租車都是旅游景區增加客源市場的渠道之一。作為城市的“平民大使”之一，出租車司機給游客的推薦肯定更有說服力、更有效。因此，一般在旅游城市，各大景區都會對出租車司機（一般需要向當地旅游主管部門申請旅游服務資質證書，從而使政策和主體合法化）接送乘客提供一定的回扣。至于景區專車（短途、中程、長途均可設立景區專車），無論是政府、公交公司還是社會力量設立的，無論是免費的還是收費的，都是專門設計的為來到這個風景區的游客。作為服務的運輸工具，如果做好渠道的管理和利用，效果無疑是顯而易見的。
八、風景名勝區及政府部門、事業單位
中國仍然存在“大政府”管理模式。作為行政機構，政府部門和機構，特別是旅游主管部門，擁有特殊的資源和權力。保持與地方政府、部門、機構的良好關系，特別注重加強和處理好與旅游主管部門的關系，爭取景區政策，處理社會關系，提高接待質量，宣傳景區，改善景區形象。客戶群的直接增長是有很大好處的。
（二）創新營銷渠道
1、網絡營銷渠道
近年來，景區游客中小型自助旅游團比例明顯上升，且以自駕游、家庭親友團為主。鄉村旅游景區散客比例占市場份額50%以上，散客已成為鄉村旅游景區市場的主角。散客游客首次獲取景區信息的主要渠道是網絡、電視和親友口碑。獲得第一條信息后，再通過互聯網，或者通過當地的旅游信息平臺，或者通過景區網站來獲取更多的信息。從獲取信息到做出決定再到最終出行，通常需要一個月到半年的時間。如果鄉村旅游景區沒有特色旅游景點，則需要在間歇期持續進行信息強化提醒。否則，最終游客選擇其他目的地的可能性會很大。在這種情況下，鄉村旅游景區必須善于抓住游客，建立自己的網絡營銷渠道。建立線上渠道有兩種方式：利用知名旅游網站和自建景區網站。國外權威調查顯示，企業在獲得同等效益時，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具的1/10，但信息到達速度卻是傳統營銷工具的5至8倍。以互聯網為支撐的網絡營銷渠道逐漸成為旅游景區的重要選擇。
（一）建設自建景區網站。開發建立景區自有網站。對于有目的地收集信息的游客來說，景區網站是判斷旅游信息的終極平臺。網站應開設與景區相關的各類欄目，幫助游客了解更多、更準確的信息。景區內容。鄉村旅游景區網站除展示景點、景區項目、食宿信息、購物指南、自駕路線等必要內容外，還應設立在線即時交流窗口，隨時解答游客的疑問；設立網上訂購專區，提供景區門票打折、餐飲優惠券等，以優惠促銷方式吸引游客盡快做出購買決定。并經常依托景區網站開展景區營銷策劃設計方案等有獎活動，有效增加網站訪問量。
（二）利用第三方網站發布平臺進行推廣。景區自建網站可以提供豐富的旅游信息，鼓勵游客做出旅游決策。然而，對于不了解景區的游客來說，獨立訪問景區網站有一定難度，這就需要景區也使用第三方網站。發布平臺對景區進行宣傳，并與景區網站建立鏈接。市場上有很多旅游網站通過為旅游公司提供在線發布平臺來幫助其推廣產品和服務。鄉村旅游景區首先應是省級旅游咨詢網，然后是知名行業網站，如攜程網、驢媽媽旅游網等，通過輸入產品信息形成網上商店，從而進行產品營銷。
（三）自媒體、新媒體宣傳。在互聯網飛速發展的今天，人人都是自媒體。尤其是通過微信朋友圈的推廣，景區的資源非常有說服力。筆者曾經工作過的一個景區，通過一位媒體同事朋友圈的宣傳，取得了不俗的成績。通過新媒體推廣和實用視頻上傳，吸引了知名媒體的關注。例如，2014年，普洱太陽河國家公園成功利用景區冰雹新聞事件獲得央視關注，引起網絡廣泛關注。同時，景區營銷成功利用新媒體促進人與動物和諧共處，并多次被中央電視臺報道。
（四）旅游專家晉升。通過撰寫游記、分享旅行達人的旅行心得，提高景點的知名度。
（五）OTA推廣。目前國內非常流行的OTA平臺有攜程、驢媽媽、同程、馬蜂窩等。通過與這些平臺的合作，一是可以提高景區的知名度，二是可以直接從景區獲取客戶。平臺。例如，2015年，呂媽媽為黃山帶來了超過120萬游客，占黃山全年游客人數的三分之一。
（6）微信公眾商城建立。目前，微信公眾平臺服務已上線在線支付等功能。移動支付比PC支付方便得多。只要關注微信公眾號，手機上就可以進行。你可以利用好微信公眾號的粉絲，通過一系列網絡游戲活動，不定期推出一些小獎品，成功將粉絲轉化為經濟收入。
2、與游客建立溝通紐帶，宣傳口碑
鄉村旅游景區要開發游客的渠道價值，決不能忽視游客。這實際上是一個非常有價值的營銷渠道。景區為游客提供獨特的旅游體驗，滿足游客的需求。對于景區來說，與他們建立朋友而非消費者的關系至關重要。鄉村旅游的目標消費者一般是家庭、單位或親友圈。游客愿意向周圍的人傳達自己的旅行體驗，并為他們提供值得信賴的旅行建議。因此，滿意度高的游客是景區最有說服力的渠道載體。拓展自身銷售渠道是鄉村旅游景區必然的戰略選擇，但任何渠道建設都是有成本的。無論是間接渠道選擇，還是直接渠道建設，都不容易。資金投入、品牌推廣和持續維護缺一不可。鄉村旅游在景區建設中處于先天劣勢。渠道的選擇成為決定景區生存的關鍵。根據景區特點建立適合的渠道組合，不盲目、不照搬，實現各方共贏是必然選擇。
3、旅游交易會
近年來，會展經濟的不斷發展也極大推動了旅游營銷渠道建設。國內各類旅游交易會十分繁榮，類型多樣，已成為旅游景區向市場推銷產品的重要舞臺。一般來說，大型旅游交易會聚集了各類旅行社、經銷商和游客。展會參與者目標明確，背景相對專業。因此，借助旅游交易會的平臺，景區往往能夠以相對較低的成本獲得更多的營銷網絡和信息。
4、影視作品與真人秀聯合拍攝的巨大提振
影視作品作為深受群眾喜愛的大眾娛樂形式，旅游景區根據景區資源和特點，主動設計、拍攝基于景區場景的影視作品。利用這種隱性的廣告形式來形象宣傳景點。巨大的拉動作用是普通廣告形式和渠道形式無法比擬的。近年來在這方面比較成功的案例有：三亞亞龍灣與《非誠勿擾2》、大理與《花開的心》、蜀南竹海與《英雄》等。近年來，真人秀節目在中國興起，深受年輕人的喜愛。比如：云南普者黑風景區以及《爸爸去哪兒》第一季的拍攝（據說景區只需20萬元）、歐洲巡演《花樣姐姐》等。
5、汽車俱樂部、自動駕駛汽車、戶外俱樂部等旅游團體
隨著中國經濟的發展，私家車越來越普及。與此同時，道路交通日益發達，特別是國家高速公路網的逐步形成，使得一小時經濟圈、兩小時經濟圈、無障礙旅游圈已經形成，自——自駕車游客已成為各大景區增長最快的客源市場之一，越來越受到旅游景區的重視。旅游景點通過與當地汽車俱樂部建立聯系，使用各種形式的廣告，特別是在旅游源城市的公共媒體和自駕游雜志上。通道上設置了景區大型廣告牌和良好的招牌，進一步增加了景區自駕游客、自助游游客的數量。
6、專列及包機
專列包機渠道營銷是近年來隨著交通運輸日益發達、運營機制日益靈活而找到的開拓市場新途徑的新產品。交通無疑是制衡眾多景區發展的重要因素。但如果能夠積極開展渠道營銷，比如開展專列旅游、包機旅游等，不僅可以啟動景區營銷、拉動游客增長，還可以通過這些重大旅游活動來提升游客的旅游體驗。景區在客源市場的知名度和美譽度，達到事半功倍的效果。比如張家界、海南旅游，前期就依靠各地包機取得了不俗的成績。
未來的景區渠道市場，傳統旅行社、線上電商銷售、自駕游必將一統天下。為什么只有渠道？原因只有一個：得渠道者得天下。作為渠道供應商，景區如何在激烈的旅游策劃競爭中抓住機遇，贏得渠道終端？抓住傳統旅行社的客戶群解決景區日常開支，利用線上渠道和自駕游作為增量客戶來盈利。
關于作者
王濤從事旅游行業14年，曾擔任導游、旅行社經理。我在旅行社行業工作了11年，自己創業也有8年了。后來轉入景區行業，在云南某知名景區負責營銷推廣。現就職于上海靖宇集團旗下靖宇旅游發展有限公司，擔任景區副總經理，主要負責景區營銷推廣工作。
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