如果一個(gè)人手里有8份保險(xiǎn)，就一定能得到足夠的保障嗎？
根據(jù)一般猜測(cè)，答案幾乎完全是肯定的。
不過(guò)，勇哥最近在審核客戶的保單時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：這位朋友很年輕，是典型的80后，對(duì)保險(xiǎn)很有了解。他購(gòu)買了8份保險(xiǎn)。總計(jì)，每年保費(fèi)超過(guò)8萬(wàn)。從保險(xiǎn)類型來(lái)看，有一年期、定期、終身保險(xiǎn)，消費(fèi)型和儲(chǔ)蓄型都有保障。
具體包括：
1、XX-智贏人壽（含重病、意外傷害、意外就醫(yī)、住院日津貼）
2、XX祝福（包括重病、意外傷害、意外就醫(yī)）
3、某十年癌癥疾病保險(xiǎn)（按月繳費(fèi)，只賠付癌癥、癌癥醫(yī)療和長(zhǎng)期癌癥福利）
4. 某份珍愛人壽保險(xiǎn)（僅限意外身故責(zé)任及紅利）
5、某華神健康保險(xiǎn)（女性特定癌癥及特定手術(shù)補(bǔ)償）
6、一定的利潤(rùn)（理財(cái)，包括年金 股息）
7、某金裕人壽（理財(cái)，含年金 分紅）
8、某終身壽險(xiǎn)（純投資險(xiǎn)）
為什么買那么多保險(xiǎn)？
這位朋友摸不著頭腦：有幾筆訂單是人情訂單，幫朋友賺錢；或者當(dāng)時(shí)聽起來(lái)不錯(cuò)，甚至還帶禮物，所以他就買了。
勇哥仔細(xì)給她看了保單，發(fā)現(xiàn)真正有效的意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)每人只需50萬(wàn)元。最貴的是一份儲(chǔ)蓄紅利保險(xiǎn)，但他連基本的保單權(quán)益都不知道。看來(lái)我每年花8萬(wàn)元買8份保險(xiǎn)，但保單配置并不合理。
原因：客戶混亂、極少數(shù)從業(yè)者混亂
從以上案例我們可以看出，客戶真正需要的是全面規(guī)劃的保險(xiǎn)方案，而不是零散的購(gòu)買。
勇哥認(rèn)為，造成這一現(xiàn)象的原因與個(gè)人保險(xiǎn)銷售人員的不專業(yè)有直接關(guān)系。他們的思維模式比較有限：首先考慮產(chǎn)品，只關(guān)注公司宣傳的產(chǎn)品亮點(diǎn)，或者銷售產(chǎn)品能獲得的收入；其次，根據(jù)產(chǎn)品，計(jì)算出哪些客戶可能成為潛在客戶，利用編織的話語(yǔ)、技巧和恩惠與客戶建立聯(lián)系，甚至利用回扣、禮物等促成交易，最終獲得傭金。
而在客戶這邊，他們也覺得自己已經(jīng)有了保險(xiǎn)。不過(guò)具體購(gòu)買的保險(xiǎn)我不太了解。畢竟保險(xiǎn)合同比較復(fù)雜，很少有人會(huì)仔細(xì)閱讀并確認(rèn)。但如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，或者由于產(chǎn)品選擇不當(dāng)或者計(jì)劃不完善，導(dǎo)致理賠少甚至沒有理賠，你就會(huì)覺得保險(xiǎn)行業(yè)欺騙性很大。
在勇戈看來(lái)，就保險(xiǎn)銷售而言，當(dāng)前的主要矛盾是保險(xiǎn)意識(shí)日益增強(qiáng)的客戶數(shù)量眾多與專業(yè)保險(xiǎn)銷售人員數(shù)量不足之間的矛盾。
客戶真正需要的是基于客戶需求的保險(xiǎn)銷售人員。
客戶需求導(dǎo)向到底應(yīng)該是什么？
一個(gè)真正以客戶為中心的專業(yè)銷售人員，工作的核心是客戶本人：
首先，我們需要收集基本信息，確定客戶的規(guī)劃需求和偏好，然后從市場(chǎng)上選擇最合適的產(chǎn)品/解決方案組合或組合推薦給客戶，提供專業(yè)的咨詢參考，自然就成交了，然后從已完成的產(chǎn)品中獲取信息。必要的服務(wù)費(fèi)。
明確客戶需求和偏好后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品選型階段具有天然優(yōu)勢(shì)。只有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人才能選擇市場(chǎng)上多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，選擇性價(jià)比最好的一種或產(chǎn)品組合，最大程度地幫助客戶以最小的預(yù)算實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)。
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